従業員インタビュー【営業職/環境領域】

研修で変わった志望―分析職から営業職へ―

元々理系で、学生時代から分析や、それに関連する業界に進むものだと考えていました。機械工学系に興味があった時期もあります。動物（特に猫）が好きなので、獣医に憧れ持ったこともあるのですが、手術はちょっと・・・との思いから、結果的に植物のDNA研究の道に進みました。

当時の会社説明会では各部門のマネージャーが説明員として参加されていて、その時話をさせていただいた際に、会社の雰囲気が良いなと感じたことが、ユーロフィンに入社を決めたポイントの一つです。
理系の学生に対して、配属先が分析だけでなく、技術、営業と間口が広く用意されていたことも魅力でした。

入社時は現場の分析を学んだ上で、経験を生かして営業の仕事にも就いてみたいな、と漠然と考えていました。結果的に営業職として配属されたので、分析業務等は経験せず現在に至ります。
入社後半年間の研修期間（当時）で各職場を見て回り、実際に研修を受けてみると、同じことをやり続けるのは性に合わないとわかりました。新しいことに常にチャレンジし続けられる環境で営業職をやる方が自分に合っていると今でも実感しています。

所属部署では私が初の新卒営業配属だったそうです。有難かったのは、まず自分でやらせてもらえるということ。どうすればいいのか考える力や結果を踏まえて次に生かす力が伸びました。もちろん、わからないこともたくさんありますし、自分ひとりでは荷が重いアポイントもあります。そのような時には、先輩に相談に乗っていただいたり、同行していただいたりと力になっていただきました。手とり足とり、といった教え方ではないですが、まず自分でやってみることで試行錯誤する楽しさや自分の成長を感じられるのはよかったですね。結構自由に、のびのびやらせていただいたことに感謝しています。

中途入社の先輩方から、他社では、お客様情報を担当者ベースで管理しており、引継ぎ時苦労するという話も聞くことがありますが、自社では独自のITシステムを有しているため、過去の取引実績もシステム内で管理されており、お客様を引き継ぐ際にも苦労なく次の手を打つことができたことも配属後すぐに営業活動ができた背景の一つかもしれませんね。

ITシステム等や先輩のバックアップのもと、まずやらせてもらえるという経験は、自分に合っていたとはいえ、入社当初は勝手がわからず苦労もしました。その頃は、自信の無い話し方になってしまうこともあり、「本当にわかっているの？」とのお声をいただき、お客様を不安にさせてしまったこともあります。そのせいで門前払いの様な扱いを受けることも多々ありましたが、ひとまずやってみること、お客様の依頼に対して提案していくこと、という精神で取り組んでいくことが大切だと頑張ってきました。

おかげさまで、今では自分なりに既存のお客様との関係をしっかり守りながら、新規のお客様獲得に力を入れるというように戦略的に活動できるようになりました。営業の面白さに夢中で、他の職種はあまり考えていませんね。

常に変化していく組織

ユーロフィンの組織全体としては、去年から事業部毎の独立採算制への移行を進めています。各人には権限委譲され、声を上げやすい環境になりました。技術部門の方々と連携しやすくなったことで、個人的にも仕事を進めやすくなりましたし、サービスの向上にもつながる施策だと感じています。

営業をしている中で感じるユーロフィンの特徴は商材の広さですね。私は環境部門に所属していますが、食品をはじめとして、製品、アグロ等様々な領域に対する提案ができます。これは強みでもある一方、逆に範囲が広いので、全てを知っていただくことが難しいというのは課題のひとつです。現在はまだ、依頼内容によってはグループ会社や担当部門へ橋渡しをするのみにとどまっていますが、サービス向上のための取り組みも始まりました。

例えば、他の事業部や他領域での取り組みの共有です。もともと私の事業部は他の事業部と物理的な距離が近く、話を聞きやすい環境にはあります。しかし、個人レベルでなく会社として、まだ一部ではありますが取り組み始めたことは大きな変化だと思います。具体的には、事業部間の取り組み共有の機会として、それぞれのラボ見学を行ったり、勉強会を開いたりして、それぞれが各事業部の商材理解に努めています。

国内だけでなく海外ラボへ問い合わせて日本法人の技術向上を行うこともあります。最近の市場では、マイクロプラスチックについて注目されていますが、その時には既に海外ラボで取り組み実績があったため、社内から海外ラボに資料の共有依頼を行い、お客様への提案につなげることもあります。

こういった取り組み自体もそうですが、自ら積極的に手を挙げれば、仕事を任せて貰える環境です。個人の自発性を尊重し、会社が支えるという風土になってきていると思います。逆に言えば、手を挙げていかなければならない「自発的な行動」が求められる環境であると言えますね。

お客様への価値を高めるために

営業として日々のお客様とのやり取りの中で感じることなのですが、法改正などにより、検査を受けなければならない状況であるということはわかっていても、実際に何をすればいいのかわからない、というお客様が多いです。
そのようなお客様には、お話を伺い、状況を把握することから始めます。伺った情報をもとに、次に何をするべきかを判断して的確に説明していくことが求められます。基本的に困っていらっしゃる場合が多いため、何に困っているのかという本質的なニーズを聞き出し、少しでもお客様のご要望に寄り添うことが大切だと思います。

一方で、分析結果について説明を求められたり、中には結果を変更するように仰るお客様もいらっしゃいますが、そういった時にははっきりした態度も示さねばなりません。もしお客様の言葉を聞いて内容を変更してしまったら、結果として自社の提供価値が下がってしまうからです。だからこそ、本質的なニーズを聞き出す能力を高めていくことで、一番お客様に必要な提案ができると信じています。

他にも、法律や条令改正のタイミングではお問い合わせも多く、自分自身の理解度を上げながら、お客様が理解しやすい説明の仕方を身に付けておく必要もあります。業界情報等、有益に感じていただける情報を提供できるように、社内外問わず、常にアンテナを張り巡らせておくことが必要だと考えています。

お客様への価値提供のためには、求められるものが多く、難しさもありますが、やりがいがある仕事だと思っています。

営業の仕事は提案から受注に結び付くまで、月単位で時間のかかることも多いです。お客様によって案件も様々ですので、提案内容には気を遣いますし、苦労もありますが、そういった案件が形になり、納品を迎えられた時には達成感を感じることができますね。

入社して印象に残っているのは、先輩から担当を引き継いだお客様の案件です。当時、少額の取引しかありませんでしたが、会社規模的に仕事があることはわかっていたので、取引の無かった別の部署へ関係性を拡げていこうと頑張ってPRしていました。後日、努力が実って大きな金額の仕事を任せていただけました。PCB分析の案件でしたが、担当としてお客様から信頼いただけた結果の受注だと嬉しく感じる瞬間でした。

営業として、自社の強み（対応可能な範囲や協力会社や取引先との提携内容）をしっかり把握しておくことと、技術部門・ラボ部門との連携（社内調整）は必須能力だと実感しています。
自ら社内を仕切って各案件を組み立てていくことができるように日々努力しています。

将来について

将来的には、技術やラボの立場からの視点も持ちたいと考えていますが、自分なりに営業の仕事の面白さを知ってしまったので、最終的には営業として能力を高めていきたいですね。
今よりもっと業界に対しての知見を深め、自身の強みを拡げることで、お客様のニーズにより合った提案ができるようになっていきたいです。

そろそろ入社して4年経ちますので、後輩育成もしたいですね。会社全体としても、今まで以上に若い人を育てようという文化が根付いているように感じていますので、私自身も後輩の育成に力を入れていきたいと思っています。

他にも、もっとお客様に効率的に対応するための社内の仕組みづくりにも興味が湧いています。あくまでも営業視点からですが、品質保証や人事の仕事などにも興味がありますね。

メッセージ

やはり視野を広く持つということではないでしょうか。学生の頃から色々なことに興味を持って、既成の枠にとらわれずに自分自身の可能性を拡げて欲しいと思います。